Emotionen beim Firmenverkauf:
Wie sich Käufer und Verkäufer gegenseitig beeinflussen

Der Verkauf eines Unternehmens ist nicht nur ein finanzielles und strategisches Ereignis – er ist oft auch eine tief emotionale Angelegenheit. Egal ob auf Käufer- oder Verkäuferseite: Emotionen spielen eine zentrale Rolle im Verkaufsprozess und können den Verlauf massgeblich beeinflussen. Die Kunst besteht darin, sich dieser emotionalen Faktoren bewusst zu sein und sie gezielt zu steuern, um eine erfolgreiche Transaktion zu ermöglichen. Hilfreich ist ein externer Berater, der den Prozess begleitet und auf die Fakten achtet. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die emotionalen Aspekte des Firmenverkaufs und wie sie den Prozess beeinflussen.

Emotionen einer verkaufenden Person: Abschied vom Lebenswerk

Für viele Unternehmer ist das eigene Unternehmen mehr als nur ein Geschäft – es ist oft das Lebenswerk, in das jahrelanges Herzblut, Zeit und Energie investiert wurden. Der Gedanke, das Unternehmen in fremde Hände zu geben, kann deshalb starke emotionale Reaktionen hervorrufen:

1. Bindung und Loslassen

Der Verkauf eines Unternehmens kann sich wie der Abschied von einem Familienmitglied anfühlen. Diese emotionale Bindung führt oft dazu, dass Verkäufer Schwierigkeiten haben, realistisch zu bewerten, wann und zu welchem Preis sie verkaufen sollten. Es ist nicht unüblich, dass Verkaufende den Wert ihres Unternehmens überschätzen, weil sie es emotional höher bewerten, als es der Markt tatsächlich hergibt.

2. Angst vor dem Verlust der Identität

Viele Unternehmer und Unternehmerinnen definieren sich über die eigene Firma. Es ist ein grosser Teil der Identität und des täglichen Lebens. Der Gedanke, dieses Kapitel zu beenden, kann Ängste und Unsicherheiten auslösen: Was kommt danach? Was werde ich ohne das Unternehmen tun? Diese emotionale Unsicherheit kann den Verkaufsprozess hinauszögern oder zu übertriebenem Kontrollverhalten führen.

3. Stolz und Erfüllung

Auf der positiven Seite gibt es auch starke Gefühle des Stolzes und der Erfüllung. Der Verkauf eines erfolgreichen Unternehmens kann ein Höhepunkt im unternehmerischen Leben sein, der das Gefühl von Erfolg und Zufriedenheit verstärkt. VerkäuferInnen, die dies erkennen, sind oft eher bereit, den Übergang in neue Hände zu akzeptieren und den Verkaufsprozess mit einem positiven Gefühl zu durchlaufen.

Emotionen einer kaufenden Person: Aufregung und Unsicherheit

Auf der Käuferseite sind Emotionen ebenso präsent und können den Verkaufsprozess beeinflussen. Für Käufer ist der Erwerb eines Unternehmens oft eine grosse persönliche und finanzielle Investition, die mit verschiedenen emotionalen Herausforderungen verbunden ist:

1. Aufregung über Chancen

Käufer betreten ein neues Kapitel, das oft mit grossen Hoffnungen und Träumen verbunden ist. Die Vorstellung, ein Unternehmen zu führen, es weiterzuentwickeln und erfolgreich zu machen, erzeugt Begeisterung und Euphorie. Diese Aufregung kann zu schnellen Entscheidungen führen, die nicht immer vollständig durchdacht sind, was zu Problemen in den Verhandlungen oder nach der Übernahme führen kann.

2. Angst vor Risiken

Gleichzeitig bringt der Kauf eines Unternehmens große Unsicherheiten mit sich. Die Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen oder unerwartete Probleme zu entdecken, kann den Käufer dazu bringen, vorsichtig oder gar misstrauisch zu sein. Diese Angst vor dem Unbekannten kann den Verhandlungsprozess verlangsamen, da Käufer mehr Sicherheiten fordern oder aufgrund emotionaler Bedenken zögern.

3. Der Druck, Erwartungen zu erfüllen

Für Käufer, die möglicherweise in das Unternehmen investieren oder externe Erwartungen erfüllen müssen (z. B. von Geschäftspartnern oder Investoren), kann der Druck, das Richtige zu tun, zusätzliche emotionale Spannungen hervorrufen. Sie stehen oft vor der Herausforderung, sowohl ihre eigenen Ambitionen als auch die Erwartungen anderer zu erfüllen, was zu übervorsichtigem oder überstürztem Handeln führen kann.

Wie Emotionen den Verhandlungsprozess beeinflussen

Emotionen können sich sowohl positiv als auch negativ auf den Verkaufsprozess auswirken. Wenn Käufer und Verkäufer ihre Emotionen nicht kontrollieren, können folgende Schwierigkeiten auftreten:

1. Überzogene Preisvorstellungen

Wie bereits erwähnt, kann die emotionale Bindung eines Verkäufers an sein Unternehmen dazu führen, dass er einen zu hohen Preis fordert, während ein ängstlicher Käufer möglicherweise versucht, den Preis zu stark zu drücken. Diese Diskrepanz kann den Verkaufsprozess erheblich erschweren und Verhandlungen in die Länge ziehen oder verhindern.

2. Vertrauensprobleme

Emotionale Unsicherheiten, insbesondere auf Käuferseite, können dazu führen, dass Verhandlungen von Misstrauen geprägt sind. Wenn die kaufende Person das Gefühl hat, dass die verkaufende Person nicht transparent genug ist, kann das Vertrauen schnell schwinden. Gleichzeitig kann eine emotional überforderte verkaufende Person das Misstrauen noch verstärken, indem er Details zurückhält oder übervorsichtig agiert.

3. Langwierige Entscheidungen

Emotionen können dazu führen, dass beide Seiten Entscheidungen aufschieben oder zu lange überdenken. Verkaufende, die Schwierigkeiten haben, loszulassen, können den Prozess hinauszögern, während Kaufende, die von Unsicherheit geplagt sind, möglicherweise zögern, die endgültige Entscheidung zu treffen.

Wie man Emotionen im Verkaufsprozess managt

Es ist wichtig, dass sowohl Kaufende als auch Verkaufende ihre Emotionen während des Verkaufsprozesses bewusst wahrnehmen und steuern. Hier sind einige Tipps:

1. Professionelle Unterstützung einholen

Ein erfahrener Berater kann dabei helfen, den emotionalen Druck zu mindern. Er agiert als neutraler Dritter und sorgt dafür, dass der Fokus auf den geschäftlichen Aspekten bleibt, während emotionale Reaktionen abgefedert werden.

2. Realistische Erwartungen setzen

Verkäufer sollten von Beginn an klare und realistische Erwartungen an den Verkaufsprozess haben. Eine professionelle Unternehmensbewertung und eine nüchterne Einschätzung des Marktes helfen, überzogene Preisvorstellungen zu vermeiden.

3. Emotionale Distanz schaffen

Kaufende und Verkaufende sollten versuchen, sich in den Verhandlungen bewusst emotional zurückzunehmen und rationale Entscheidungen zu treffen. Es kann hilfreich sein, regelmässig „emotionale Pausen“ einzulegen und sich mit neutralen Parteien auszutauschen, um den Kopf freizubekommen.